Kaip potencialiam klientui pateikti paslaugos pasiūlymą?

Jeigu esate laisvai samdomas specialistas – turite ne tik atlikti įprastus darbus, tačiau ir paraleliai ieškoti klientų. Tai nėra paprasta, tačiau turint strategiją – įmanoma. Daugelis siunčia asmeninius pasiūlymus potencialiems klientams ir tikisi, kad pavyks juos sudominti. Kaip turi atrodyti pasiūlymas? Apie tai ir yra šis straipsnis. Efektyvus aptarnavimo yra labai svarbus, kai pateikiate pasiūlymą potencialiam klientui.

Kas yra Jūsų klientas?

Pateikti įtikinamą paslaugos pasiūlymą – tai menas, reikalaujantis ne tik aiškiai apibrėžti siūlomą vertę, bet ir suprasti kliento poreikius bei sugebėti juos patenkinti.

Viskas prasideda nuo detalesnio potencialaus kliento pažinimo, atsižvelgiant į įvairius veiksnius apie jų verslą. Kai kurie specialistai nenori gaišti laiko susipažinimui, nes nėra tikri, ar jų paslaugos bus reikalingos. Visgi, verta, kadangi tai didina tikimybę, jog būsite naudingas.

Užduokite sau šiuos klausimus bandydami geriau suprasti įmonę, kuriai bus siunčiamas pasiūlymas.

• Kuo užsiima įmonė?

• Kokia jos tikslinė auditorija?

• Kas yra jos konkurentai?

• Kaip atrodo jų prekės ženklas viešojoje erdvėje?

Kuo geriau pažinsite klientus – tuo konkretesnį pasiūlymą jiems galėsite pateikti. Juk vienoms įmonėms prioritetas yra mažos paslaugų kainos (tad to jie tikisi ir iš laisvai samdomo specialisto), kai tuo tarpu kiti daugiausia dėmesio skiria kokybei arba socialinei atsakomybei.

Supraskite kliento poreikius

• Atlikite išsamų tyrimą. Išsiaiškinkite, kokias problemas klientas bando išspręsti, kokie jo tikslai ir kaip jūsų paslauga gali padėti juos pasiekti.

• Klausykite aktyviai. Pokalbio metu užduokite atvirus klausimus, skatinkite klientą pasidalinti daugiau informacijos.

• Analizuokite konkurenciją. Supraskite, kokias paslaugas siūlo jūsų konkurentai ir kaip jūsų pasiūlymas išsiskiria.

Bendraukite aiškiai ir paprastai

Kalbėkite aiškia ir suprantama kalba, vengdami pernelyg techninių terminų. Akcentuokite, kokią naudą klientas gaus iš jūsų paslaugos, o ne tik jos technines specifikacijas. Diagramos, lentelės ir paveikslėliai padės geriau suprasti jūsų pasiūlymą.

Atsižvelgiant į jo poreikius – konkretūs pasiūlymai

Pateikdami labai konkretų pasiūlymą turite išskirti privalumus, aspektus, kurie padės įmonei geriau suprasti Jus ir Jūsų siūlomas paslaugas. Ko nepamiršti?

1. Smulkmena, bet pasiūlymas (kad ir kokia forma bus pateiktas) – privalo atrodyti patraukliai. Adresuodami kliento problemas (problemas) pasiūlyme, galite padaryti jį patrauklesnį.

2. Keliais sakiniais, pasiūlymo pradžioje, informuokite apie laiško sudėtį. Tai yra, pateikite santrauką, kad galimas klientas net neskaitęs viso teksto galėtų suprasti – kokia jame informacija.

3. Nurodykite terminus.

4. Pabrėžkite savo, kaip laisvai samdomo specialisto, privalumus.

5. Žinoma, būtinai pridėkite portfolio. Tai yra aktualu kiekvienai įmonei, tad taupykite jos laiką iškart nurodydami pavyzdžius.

6. Aprašykite patirtis, nurodykite sėkmės istorijas, kitų įmonių atsiliepimus apie Jūsų paslaugas/prekes.

Aptarkite aptarnavimo smulkmenas

Jeigu komunikacija “prasidėjo” – svarbu aptarti smulkmenas. Konkretumas yra labai svarbus.

1. Kokią užduotį reikia atlikti?

2. Kokie žingsniai turi būti padaromi?

3. Koks yra terminas?

4. Kiek kainuos Jūsų paslaugos?

Kuo detaliau suderinsite aspektus – tuo bus paprasčiau išvengti bet kokių galimų netikslumų.

Susitelkite į tai – kaip komunikuojate

Kaip pateikti pasiūlymą? Į tai priklauso nuo Jūsų atliekamų darbų. Vieni siunčia laišką, kuriame – tik tekstas. Kitiems labiausiai patinka patraukliai pateikti vizualų paveiksliuką, kuriame yra grafikai bei infografikai. Galiausiai, treti net sukuria video įrašą, kuriame laisvai samdomas specialistas pristato savo paslaugas. Rinkitės Jums labiausiai tinkamą metodą.

Struktūruokite pasiūlymą

Įvadas.

Trumpas ir aiškus įvadas, kuriame pristatote savo įmonę ir pabrėžiate savo stipriąsias puses.

Kliento problema.

Apibūdinkite problemą, kurią sprendžiate, ir pademonstruokite, kad ją suprantate.

Jūsų sprendimas.

Išsamiai aprašykite siūlomą paslaugą, jos privalumus ir tai, kaip ji padės išspręsti kliento problemą.

Nauda klientui.

Paaiškinkite, kokios konkrečios naudos klientas gaus pasinaudojęs jūsų paslauga (pavyzdžiui, sutaupys laiko, padidins pajamas, pagerins reputaciją).

Kaina ir mokėjimo sąlygos.

Aiškiai nurodykite paslaugos kainą, apmokėjimo sąlygas ir galimas papildomas išlaidas.

Kvietimas imtis veiksmų.

Paraginkite klientą susisiekti su jumis, kad aptartumėte detales ar užsakytų paslaugą.

Galiausiai, renkant el. paštus, kuriais bus siunčiamas pasiūlymas – nepamirškite BDAR reikalavimų.

Pavyzdys:

[Kliento vardas],

Suprantame, kad Jūsų įmonei svarbu [kliento problema]. Mūsų siūloma [paslauga] padės Jums [svarbus rezultatas]. Mes turime [patirtis] šioje srityje ir esame įrodę savo efektyvumą dirbdami su panašiomis įmonėmis.

Mūsų pasiūlymas apima:

[Paslaugos elementas 1]

[Paslaugos elementas 2]

[Paslaugos elementas 3]

Dėl išsamesnės informacijos kviečiame susisiekti su mumis.